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醫(yī)藥行業(yè)競爭是廠家和商家組成的價值鏈

　　“未來的醫(yī)藥行業(yè)中，市場競爭的主體將不再是單純的企業(yè)，而是廠家和商家組成的價值鏈。”浙江康恩貝制藥股份有限公司有關人士對記者說。

　　無疑，這一說法有著充分的依據——2004年8月，康恩貝推出“颶風行動”，就其旗下品牌藥“前列康”與分銷商和零售終端簽訂“銷售協議”，在保證該產品擁有合理利潤空間的前提下實現利益共享，這喚起了眾多分銷商和終端對“前列康”的熱情。
 
  　而500天后，這份“熱情”竟然使“前列康”這個賣了20年，銷售額從未過億元的老產品，一躍賣出了2.6億元。“還不止于此，我們今年的銷售目標是3.6億元?！笨刀髫惖囊晃幌嚓P負責人說。

　　“'前列康'的成功無疑讓康恩貝更加有信心加深與分銷商和零售終端的合作。”一位業(yè)內人士分析。確實如此，“我們正準備推出繼'前列康'之后的第二品牌——'康恩貝牌滴通鼻炎水'，其營銷仍然'沿用'與渠道和終端的緊密合作的方式，目前已經開始在全國范圍內挑選一級代理商?！笨刀髫愑嘘P人士告訴記者。不過，與上次營銷有所不同，這次康恩貝與分銷渠道，尤其是與零售終端的合作顯得更為密切，提出了“廠商價值一體化”的理念。

　　其實，“康恩貝牌滴通鼻炎水”的銷售策略就是這一理念的“現身說法”。康恩貝相關負責人表示，在推出第二品牌時，康恩貝和渠道、終端之間絕不是簡單的交易關系，而是既充分考慮了廠家、渠道、終端三方的靜態(tài)利益分配，又根據產品上市不同階段的特點，兼顧了經銷商開發(fā)和維護下游網絡的階段性成本和利益?？傊?，每一個層級的銷售協議都體現了廠家、渠道、終端三方共同開發(fā)和維護市場的價值一體化原則。

　　“一直以來，對于品牌藥不賣不行，因為斷斷續(xù)續(xù)總有人買；可賣又賣不'大'，掙錢也不多?！币晃凰幤妨闶燮髽I(yè)的負責人曾經無奈地說。其實，“'前列康'并不大的包裝也曾蓬頭垢面，躲在藥店貨架的角落。除了一小部分忠誠的消費者指名購買時，售貨員才不得不從貨架上找出之外，在整個終端，與大多數品牌藥一樣，'前列康'當年給人的感受是被冷落，甚至是被遺忘。而今天，通過緊密合作和利益共享，康恩貝不僅解決了終端陳列的問題，也喚起了藥店經營者更多的熱情。”從“前列康”到“滴通鼻炎水”，康恩貝似乎正在不經意間開創(chuàng)著國內OTC藥品營銷的新模式。

　　另外，就“康恩貝牌滴通鼻炎水”所處的市場環(huán)境而言，與當年的“前列康”又是何等相似——該品類中品牌領導者尚未出現，但市場容量增長迅速——治療鼻炎的藥品市場容量呈現每年15%的快速增長。而且，與“前列康”一樣，“康恩貝牌滴通鼻炎水”也是中藥，而今天，這種安全性較高的中藥正在被康恩貝全力打造為一個全新的門類——現代植物藥?！笆聦嵶C明，植物藥良好的安全性會讓銷售變得更'容易'?！?/FONT>